小田在敦煌石窟直播間直播
記者從德化縣工信商務局獲悉，近年來，德化縣大力培育直播電商新業態，目前，全縣直播電商商家達2900多家，2022年全縣直播交易額達30.5億元。今年以來，直播電商增長較快，全縣直播交易額有望突破35億元；從直播帶貨商品來看，主要以茶具為主，占比達92%以上，工藝擺件等其他商品占比8%左右。
直播形式更迭 走向矩陣發展
在德化縣潯中鎮小田甄陶文化有限公司，記者看到樣品倉的產品琳琅滿目，讓人目不暇接。據悉，泉州市小田甄陶文化有限公司(前身為贈欽廠陶瓷、丹青藝瓷)成立於2017年4月，致力於電商平台、企業、品牌和產品的創新融合，並將線上流量與影響力與線下有機結合，實現產業數字化、線上線下融合發展的新模式，形成一批具有競爭力的德化品牌，實現多元新零售。
「2012年，我天生殘疾的大哥田禮文，經在晉江賣鞋子的表哥介紹，來到德化創業。」 小田甄陶總經理田禮勝說，當時天貓網店盛行，德化茶具的市場和需求量大，起初他大哥孤身一人來到德化，之後網店生意稍有起色，他的爸媽便從黑龍江過來幫忙包裝。在他大哥的不懈努力下，2013年零售銷售總額突破1000萬元。
「2020年，我來到德化過春節，當時剛好遇上疫情，無法回金華，想著做點事情，就開始在德化做抖音直播。田禮勝告訴記者，2020年2月，他創建了 「小田月月甄選茶器」抖音賬號，「小田」指的是他本人，「月月」是他老婆的小名，小田和月月就是一對喜歡研究喝茶、探求茶器之美的年輕夫妻。
據田禮勝介紹，最開始做直播的時候效果也不理想，積壓了很多庫存，他冥思苦想，首創了「摔瓷」的直播形式，不到一年便積累了10萬粉絲。隨之而來的是直播間的紛紛效仿，他深刻意識到「唯有求變，才能立於不敗之地」，2020年底開啟了「走倉庫」直播形式，走倉庫直播形式可以讓客戶感覺是第一手貨源，短短半年間，又新增了5萬粉絲。隨著「走倉庫」的盛行，內容同質化嚴重，市場競爭激烈，想要突破，就要尋求改變，2021年6月，他花了25萬元裝修完成一個茶具展廳，以此吸引客戶眼球，此時粉絲量已達近20萬，日均成交單量達2000多單，客單價250元。僅僅過了半年，展廳直播已然不新鮮，於是又改變直播模式，轉為「場景化」直播。
據瞭解，小田甄陶注重場景化的更新和迥異性，讓同行效仿的門檻和成本提高；同時注重「人貨場」，主播對茶道器具行業的市場的敏銳度強，有紮實的貨品知識底蘊和較強的直播數據分析能力，使得他們能脫穎而出；專供產品達近千款，其中，熱銷款胡桃木回紋電陶爐2023年至今成交額已達214.6萬元；醬色描銀荷塘溫茶爐，以草木灰入釉，呈現入窯一色出窯萬千的變化之美，成交額達188.9萬元。值得一提的是，小田甄陶的敦煌石窟直播間，把敦煌莫高窟還原復刻，在狹小直播空間裡表達出敦煌石窟的歲月痕跡和震撼感。
談及直播如何推動德化陶瓷產業「破圈」，田禮勝表示，鑒於直播單賬號體量的有限，公司旗下還創建了「月月語物茶」「小田甄陶」抖音賬號，截至目前粉絲量合計達39.5萬。2023年3月，小田甄陶還與外省8個知名的文玩、小院、書法等行業直播間達成合作，在德化成立8家直播公司，形成各平台茶道器具行業頭部直播間矩陣。
「2023年，我們公司零售銷售總額有望突破3億元，未來我們將聚焦於商業智能進行直播業務賦能，進一步加強企業數字化建設，實現倉儲、打單配貨、發貨、客服一體的售後中控台，助力前端銷售的輕資產運營，拓寬銷售平台與渠道，打造前端銷售矩陣，進一步提高線上營銷能力，提高產品附加值，推動德化陶瓷品牌化發展。」 田禮勝滿懷信心地說。
抖音商家孵化 技術諮詢服務
在德化縣龍潯鎮鑫日互動陶茶直播基地，導師正在開展直播培訓。據介紹，德化鑫日互動科技有限公司成立於2021年，主營技術推廣服務、互聯網數據服務、信息技術咨詢服務、供應鏈管理服務、商家專業知識培訓、商家內容策劃、視頻製作、主播培訓、廣告引流等業務模塊。
「我們公司專注於抖音商家孵化，主要包括招商培訓、對接達人帶貨、提供咨詢服務等，服務的商家有4000多家，主要以省內為主，其中，德化占比50%左右。」 德化鑫日互動科技有限公司副總經理顏東強說，德化陶瓷產業帶缺乏標示性品牌，商家原本有窯口、有產品、有線下經營門店，但是線上薄弱，缺乏有效的宣傳及轉化端口。他們提供抖音號孵化服務，從最開始的賬號定位、團隊組建到短視頻拍攝、直播間佈置、直播話術、產品優化、投流推廣等全面工作扶持，委派核心技術、管理人員任職其項目副總，全程參與項目孵化動作，而不是僅限於面上的指導，在磨合期後以技術入股形式加入該項目。服務的德化某抖音商家現已成為品牌標桿性賬號，具備品牌議價能力，月營業額200-300萬，單場直播最高可達60萬。
據顏東強介紹，他們公司綁定服務的商家，日單量達10萬單，日零售額1000萬元。此外，公司還做陶瓷茶具供應鏈提供，為各類達人，比如「東方甄選」「交個朋友」等提供陶瓷茶具貨盤，以最具性價比的產品供貨。可喜的是， 2023年4月推出的《孔雀開屏》系列茶具，成交額已達500萬元。該套茶具茶壺取「美人肩」經典造型，壺蓋與壺身切合度好，用手按壓透氣孔可直接斷水；整套茶具採用堆料滿工貼花，由一張畫紙貼成，孔雀開屏畫面連貫飽滿，花色豐富，可觀性強，配以德國賀利氏金水描金裝飾，更顯尊貴奢華。
「下一步，我們公司計劃開展產品開發，做一個電商品牌，以電商數據為導向，開發一些符合線上銷售需求的產品，供給直播電商，為陶瓷產業「破圈」貢獻一份力量。」 顏東強如是說。(鄭智得)
